Bahn startet Testverkauf in den Lidl-Filialen
11. Mai 2005

Es wid ein Erfolg
Ab dem 19. Mai will die Deutsche Bahn das verwirklichen, was sie bereits seit Jahren ankündigt, sie will Fahrscheine auch außerhalb ihres bisherigen Vertriebsnetzes verkaufen. Für den ersten Test wurden die Lidl-Filialen als Partner gewonnen.

Und um es gleich vorweg zu sagen, ich glaube es wird ein Erfolg.
Es muss ein Erfolg werden. Nicht weil es die Fahrscheine bei Lidl gibt, sondern weil die Menschen sich mit diesen Fahrscheinen ein Stück Erinnerung kaufen können. Erinnerung an Zeiten, in denen sie losgelöst von vorgegebenen Zügen und Tagen mit der Bahn reisen konnten.

Deshalb darf die Bahn auch den zu erwartenden Erfolg nicht dem neuen Vertriebsweg Lidl zuschreiben. Und auch kaum der Mobilisierung neuer Kundenschichten. Ein Lob hat ausschließlich das Produkt verdient. Es hat erfreulicherweise jegliche Verkaufssteuerung Makulatur werden lassen.

Daher muss der Gedanke nicht abwegig sein, dass die Bahn außer dem neuen Vertriebsweg, auch das neue Produkt testen will. Für die Menschen ist dies eine gute Gelegenheit, um mit ihrem Geldbeutel für ein "einfacheres Bahnfahren" abzustimmen.

Die Reisebüros fühlen sich ausgegrenzt
Benachteiligt fühlen sich natürlich die DB-Verkaufsagenturen. Eine Agentur will sogar mit einer einstweiligen Verfügung den Verkauf bei Lidl untersagen lassen. Unterstützt wird die Agentur dabei vom DRV. Dabei hätte sich der DRV die Informationen längst bei der Bahn "holen" können. Auf die fragliche "Bringschuld" der Bahn zu warten, zeugt nicht von professioneller Verbandsarbeit.

Doch bei aller Sympathie für die Reisebüros, ist der Verkauf in den Lidl-Filialen wirklich das große Drama? Wie hätte denn eine andere Lösung aussehen können?

Angenommen, die Bahn hat für das kommende Angebot ein Kontingent festgesetzt. Wie soll die Bahn dieses auf ihre DB-Agenturen verteilen? Bekommt jede Agentur die gleiche Anzahl Fahrscheinhefte oder wird nach Umsatz entschieden?

Eine Lösung über Start wäre natürlich möglich, ist aber keinesfall ratsam. Denn wie Erfahrungen aus früheren Zeiten lehren, gibt es immer wieder eine Anzahl Reisebüros, die kurz nach Freischaltung rücksichtlos die Kontingente leerräumen. Die Tickets also für ihre Firmenkunden, für den Counter und vielleicht sogar für Ebay horten. Die Folge ist dann häufig, dass der Nachbar noch Tickets in der Schublade hat und man selbst hat nichts. Damit beginnt dann das große Wehklagen.

Doch da jedem sein Hemd näher ist als der Rock, interessiert es die Reisebüros wohl wenig, dass wegen der kurzen Laufzeit des Projektes, eine Start-Lösung für die Bahn viel zu teuer würde. Auch der Zeitaufwand für die Umsetzung wäre bestimmt wesentlich größer. Ein schwacher Trost bleibt den Agenturen trotzdem: auch Start partizipiert nicht an der Lidl-Aktion.

Eine physische Zuteilung von Fahrscheinheften wäre jedoch ebenfalls nicht vor dem oben geschilderten Szenario gefeit. Ist da nicht Lidl der neutralere Weg?

Neue Kunden für die Bahn?
Die Bahn argumentiert, dass sie mit dem neuen Vertriebsweg auch neue Kundenschichten erschließen will. Die Aussage macht sich gut. Sowohl nach innen, als auch nach außen. Wahrscheinlich wird auch hier oder dort ein neuer Kunde gewonnen. Doch die Mehrzahl der Käufer sind sicher erfahrene Bahnkunden, denn nur diese können den Wert und die vorläufig einmalige Chance des kommenden Angebotes erkennen und entsprechend zuschlagen.

Bei den Kaufentscheidungen geht es ja nicht darum, dass das Angebot ab rund 160 km billiger ist als ein normales Ticket. Es geht auch nicht darum, dass es ab Entfernungen von gut 400 km auch manches BahnCard-Angebot vergessen lässt. Es geht darum wieder frei zu sein, frei von Zwängen und Vorschriften. Es geht darum, wieder nach Lust und Laune mit der Bahn fahren zu können.

Ist die Glaubwürdigkeit in Gefahr?
Das schmerzhafte für die Reisebüros ist, dass sich in der nächsten Woche viele ihrer Stammkunden bei Lidl nicht nur Fahrkarten für den akuten Bedarf, sondern gleich Fahrkarten auf Vorrat kaufen. Dazu gehört natürlich auch die sommerliche oder herbstliche Urlaubsreise. Die limitierte Abgabe dürfte dabei kein Hindernis sein. Jeder hat schließlich Familie und Freunde.

Der hohe Aufwand für die Zugauskunft und die Sitzplatzreservierung bleibt jedoch bei den Reisebüros hängen.

So sehen auch eine Menge von Reisebüros, besonders ihre Glaubwürdigkeit in Gefahr. Eine von der Bahn lizensierte Verkaufsagentur ohne Fahrkarten, ist wie ein Zug ohne Lokomotive. Diesem Kampf um die Lokomotive wollen sich immer weniger aussetzen, er ist erniedrigend.

Zahlen
Die FVW vom 13.05.2005 berichtet, dass nach ihren Quellen insgesamt 520 000 Fahrscheinhefte bei Lidl in den Verkauf kommen werden. Bei 2600 Filialen sind dies 200 DB-Tickets je Lidl-Supermarkt.

(ws) Die höchste Anzahl von DB-Verkaufsagenturen gab es 1999 mit 3946 Büros. Inzwischen hat sich diese Zahl um knapp 20 Prozent verringert. Bei einer gleichberechtigten Beteiligung der Reisebüros am Verkauf, würde jede Verkaufsstelle knapp 90 Fahrscheinhefte erhalten und könnte damit im ungünstigsten Fall 19 Kunden bedienen.

Für den Verkauf der 520 000 Fahrscheinhefte durch die Lidl-Filialen muss die Bahn nur eine einzige Rechnung erstellen. Ein Verkauf über die Reisebüros ist da mit einem ganz anderen Aufwand verbunden.

Pressestimmen
Stiftung Warentest: "Die enorme Nachfrage zeigt, dass das normale Preissystem nicht in Odnung ist". (dpa auf Yahoo am 19.05.05)

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